Non lasciare che Wall Street ti convinca che VinFast è pronto per il mercato statunitense

La casa automobilistica vietnamita VinFast sta tentando di fare ciò che pochi marchi automobilistici sconosciuti sono riusciti a realizzare con successo: prendere una solida posizione nel mercato automobilistico americano. Gli analisti di Wall Street sembrano ottimisti su questa idea, attribuendo a VinFast un valore di mercato superiore a quello di GM e Ford. Ciò sfida la logica su più fronti e spero che qualcuno possa spiegare perché un’azienda che sembra destinata a fallire, può sopravvivere e prosperare.

Ammetto di non essere un esperto di investimenti, ma avendo gestito un servizio di acquisto di automobili per oltre dieci anni, sono abbastanza informato su ciò che i clienti cercano e su quali prodotti funzionano bene rispetto a quali no. In base alla mia esperienza, non vedo alcun risultato in cui VinFast non si blocchi e non si bruci, ed ecco perché.

Togliamo di mezzo quello ovvio. Secondo praticamente tutte le prime recensioni di VinFast FV8 City da parte di rispettati punti vendita automobilistici, è un'auto terribile. L'auto vibra, trema e provoca cinetosi. Gli indicatori di direzione non funzionavano nemmeno in modo coerente. Questo sarebbe una cosa se l'auto avesse come target un prezzo inferiore a $ 20.000, ma VinFast ha un prezzo consigliato previsto di quasi $ 50.000 per un veicolo che non può nemmeno fare le basi di ciò che ci aspetteremmo da qualsiasi auto. Il nostro collaboratore, Kevin Williams, ha affermato a bruciapelo che il VF8 "non è pronto per l'America".

È molto difficile trovare un'auto oggettivamente "cattiva" nel mercato americano, quasi tutte le auto di ogni marca eseguiranno egregiamente le azioni automobilistiche di base. Alcune auto sono chiaramente più desiderabili e competitive di altre. Tuttavia, VinFast sembra avere difficoltà anche con gli aspetti più basilari della creazione di un prodotto che funzioni come gli acquirenti si aspettano. Forse il marchio torna al tavolo da disegno e revisiona drasticamente il suo prodotto per mettere in campo qualcosa che sia almeno alla pari con altre auto in un segmento molto affollato da $ 50.000. Anche allora, probabilmente non sarà abbastanza buono da allontanare il tuo acquirente americano medio di auto dalle case automobilistiche tradizionali.

In tutti gli anni trascorsi a parlare con migliaia di acquirenti di automobili, ho scoperto che la maggior parte delle persone è riluttante a correre rischi sui prodotti a meno che non ci sia un aspetto generale della marca o del modello che prevalga sul rischio. Ad esempio, gli acquirenti lanceranno i dadi su un'Alfa Romeo Giulia Quadrifoglio a causa delle prestazioni o qualcuno potrebbe scommettere su una Range Rover usata perché ad essa è associato uno stile e un "marchio". Ma la maggior parte dei consumatori spenderà i propri soldi per qualcosa con un risultato abbastanza prevedibile.

È qui che VinFast probabilmente dovrà affrontare il suo ostacolo più grande, ovvero convincere l'acquirente medio a spendere da $ 40.000 a $ 80.000 (a seconda del modello) per un'auto prodotta da un marchio di cui non ha mai sentito parlare, invece di acquistare qualcosa da Audi. , BMW, Mercedes, Honda, Toyota, Tesla... l'elenco potrebbe continuare.

Affronterò anche un'altra questione di cui non si parla spesso. C’è una parte di acquirenti che nutre una radicata sfiducia nei confronti dei prodotti non fabbricati in Giappone, Europa o America. Ancora oggi incontro persone che non acquistano modelli Kia o Hyundai a causa della qualità percepita di quei prodotti, sulla base di esperienze o aneddoti di 20 anni fa. Ci sono persone che si rifiutano di acquistare i prodotti Volvo perché pensano che siano veramente “auto cinesi”. Ora, in un’epoca di globalizzazione e di conglomerati aziendali multinazionali, che queste prospettive dei consumatori siano o meno razionali o fondate, non è rilevante. Resta il fatto che questa psicologia è all'opera e ci sarà un gruppo nutrito di acquirenti che rifiuteranno automaticamente un'auto vietnamita.

Ho già detto in precedenza che l'acquisto di un'auto non è un acquisto razionale, ciò che un consumatore “sente” nei confronti di un marchio è altrettanto rilevante, se non di più, della qualità del prodotto. Considera Cadillac come un caso di studio in cui hai una casa automobilistica affermata, che a detta di tutti ha realizzato prodotti "buoni", ma ha ancora difficoltà con le vendite complessive a meno che quell'auto non sia una Escalade.